从2024年年初的县城酒店“爆单”开始，到各大酒店集团公布“下沉”计划，回顾2024年酒店行业，“下沉市场”无疑再次成为了2024年度国内外各大酒店集团的关键词之一，似乎“下沉市场”已经默认为“蓝海市场”、“掘金市场”……那么，“下沉市场”的生意，究竟好不好做？

“下沉市场”通常被用来指代三线城市以下及乡镇区域，但更具体一点，实际是指商业密度较低，市场竞争相对较少、市场饱和度较低以及充满发展潜力的区域。兰州，这座西北城市，可算作“下沉市场”之一。

数据统计，截至2024年一季度，甘肃省共拥有6551家酒店，其中经济型5581家，占比85.19%；中端酒店823家，占比12.56%；高端酒店146家，占比总计2.24%。市场以经济型酒店为主，高端及以上档次酒店供给稀缺。

甘肃市场6551家酒店中，单体品牌酒店占比89.54%，国际品牌占比1.31%，国内联号品牌占比9.14%。5581家经济型酒店中，单体品牌占比92.73%；823家中端酒店中，单体品牌占比68.53%；146家高端酒店中，单体品牌占比86.30%，国际品牌占比4.79%，国内品牌占比8.90%。

作为甘肃的省会城市，兰州酒店占比数量较大，6551家酒店中，兰州市酒店数量占比24.01%。但对比其他省会城市，酒店数量相对较少，且类型单一，共有三星档次酒店186家（65%），四星档次酒店80家（29%），五星档次酒店18家（6%）。其中，过去三年新开业的三星档次酒店共有94家，在新开业酒店中占??达76%，高星档次酒店进展稍缓。

不难看出，兰州的中高端酒店，尤其是连锁高端档次酒店，市场饱和度较低。而近两年，兰州旅游大有蒸蒸日上之势。兰州市文旅局官方数据显示，2024年国庆假期，全市累计接待游客540.91万人次，同比增长30%，实现旅游总花费32.05亿元，两项指标均达到有统计记录以来最高峰，是全市有统计记录以来热度和接待量最高的国庆假期。

旅游的火热直接带动了酒店需求的增长，2023年后，兰州酒店预订量呈现出爆发式增长。携程发布的《2024暑期出游市场报告》数据显示，2024年暑期期间，兰州酒店订单增速位列全国前十。

如此充满潜力的一座城市，自然成为各大酒店集团扩大下沉市场布局的主要目的地之一。在2023年、2024年，各大国际酒店集团陆续来到兰州。2024年7月，万豪国际旗下高端酒店品牌喜来登在兰州开业，至此，这座西北城市，先后齐聚洲际、希尔顿、凯悦、温德姆、万豪五大国际酒店品牌。

相比于同为西北城市的西安和附近的西南城市成都，兰州无论是旅游市场还是商务市场都无法与之相比。西安旅游出圈后，吸引着全国各地的游客，陕西省社科院文旅研究中心主任张燕就表示，平常不是旅游旺季，每天客流量达到10万人没有问题。甚至网络热梗夸张表示：西安的旅游淡季，只有凌晨2点到5点。

不仅旅游市场火爆，西安的商务市场发展也良好，越来越多的大公司向西安转移；作为丝绸之路的起点，和中亚地区经济发展紧密相关，“一带一路”、欧亚经济论坛、中亚峰会等大型会议也在西安举办。目前A股上市公司西安有近60家，全球知名企业也在西安有分公司，城市内遍布大小工业园区。同样，成都作为旅游城市，丰富的旅游资源让成都一直都是国内热门目的地之一，吸引了众多国际品牌和高端酒店。

不过，兰州虽然称不上旅游城市，也称不上商务城市，但由于城市中高端酒店竞争压力不大，业绩压力相比一些一线城市，要小很多。兰州凯悦酒店总经理俞波向媒体表示，兰州凯悦酒店2023年营收上亿元，这与北上广一线城市的优秀酒店经营数据相当。相比竞争激烈的上海，兰州甚至更容易达到“KPI”。

目前，兰州现有的连锁五星级酒店，除2024年开业的兰州众邦喜来登酒店外，还有洲际集团旗下的兰州皇冠假日酒店和兰州新区皇冠假日酒店，一家开业于2012年，一家开业于2024年；希尔顿集团旗下的兰州盛大希尔顿酒店，于2021年开业；凯悦集团旗下的兰州凯悦酒店，开业于2020年；温德姆集团旗下的兰州海悦温德姆酒店和兰州西站温德姆花园酒店，分别于2019年和2023年开业。以及2023年开业一家中高端酒店——兰州亚欧国际亚朵S酒店和2014年开业的五星级酒店——兰州富力万达文华酒店。

由于分布较为分散，每家酒店都有属于自己的差异化特点，且地理位置都很不错。像兰州西客站温德姆花园酒店是高铁客运中心附近的第一家国际品牌酒店，所在的七里河区以商务中心为主，离CBD兰州中心不到3公里，所以该酒店成为来附近出差的客人首选；兰州凯悦酒店是位于市中心的城关区，有最好的河景；兰州众邦喜来登酒店选址在新区安宁区，靠近体育馆、大学城，附近大学的外籍老师和外聘老师、外籍留学生，能够给酒店带来较为稳定的客源，还有自驾游市场、商务市场也能给酒店带来大量客源。

近年来，兰州通过演唱会、马拉松、赛马体育赛事吸引了更多游客，林俊杰、张杰、凤凰传奇、张信哲都在兰州办过演唱会，《只此青绿》《红楼梦》等舞剧在甘肃省大剧院上演，一票难求。这些活动极大地带动了酒店发展。未来，兰州的旅游人数还将会逐年增长。

同样不能忽视的是，兰州的淡旺季特征十分鲜明，像5月到10月初是兰州的旅游旺季，尤其是七八月份，兰州作为避暑胜地吸引全国各地游客。像兰州凯悦酒店入住率多超过90%，七八月能达到100%。但到了10月份之后，进入淡季，酒店入住率只有65%左右。且当前甘肃省内的商务需求并不足以满足兰州的酒店供给，旅游市场仍然是主要的收入来源。因此，就目前情况来看，兰州酒店市场虽未饱和，但也不宜盲目扩张……

在国内，酒店“下沉市场”的范围非常宽广，大到像兰州这样的西部二线城市，小到某个省份的不知名小县城。如果只以兰州代表整个“下沉市场”，显然不够说服力。但将整个“下沉市场”的情况拎出来讨论，也不现实。以下仅将“下沉市场”分为“西北三线城市市场”、“东北四线城市市场”、“知名县级市市场”三个部分，选以代表地区进行分析。

西北三线城市市场

越来越多酒店巨头，开始盯上了国内西北市场，从洲际、希尔顿到丽思卡尔顿、W，再到西北首家SLH……各路酒店品牌逐鹿争先，誓要在丝绸之路上重现盛景。西安、兰州、银川、乌鲁木齐……在西北代表城市中，西安早已不属于下沉市场之列，以下选用银川为案例略做讨论。

作为宁夏的首府城市，银川自然也不乏一些高端酒店的身影，凯宾斯基、喜来登、JW万豪……都早已入驻这座城市，不过高端酒店数量，并不多。数据统计显示，目前银川市共有连锁品牌酒店183家，其中三星档次酒店110家（60%），四星档次酒店58家（32%），五星档次酒店15 家（8%），过去三年新开业酒店共55家，其中三星档次酒店40家（73%），新开业五星酒店仅1家。

可见，从供给端来看，银川市的酒店市场，容量还很大。但决定市场生意好不好的，还得看需求端。从旅游需求来看，银川算不上一个热门的旅游地，就本省来说，更多游客会选择去名气更高的中卫，银川只是作为一个中转站；而相较周围其他省份，旁边的西安名气一日大过一日，甘肃的天水今年也因为一碗麻辣烫喜得出圈，兰州近来因“兰哈顿”一词也频频出圈。银川夹在中间倒显得没什么存在感，大西北环线也几乎都不走银川，因为不顺路。只有当其他人提起《大话西游》《红高粱》的取景地镇北堡时，人们才会恍然大悟：“原来是在银川呀！”

从商务需求来看，银川虽是全国重要的区域性物流节点、“一带一路”重要节点、国家向西开放的重要窗口、中国最好的红酒产地……但同样是起到一个中转站的作用，其商业发展不算发达，企业以轻纺织业为主，前往银川的商务出差人群也不算多。

数据统计，银川三星级酒店出租率方面，2013—2023年的平均出租率为43.8%，其中最高为2013年的52.3%，最低为2022年的26.3%；四星级酒店2013—2022年的平均出租率为45.7%，其中最高为2017年的56%，最低为2021年的31.8%。可见，银川酒店市场竞争虽不激烈，但需求也有限。

不过也不可否认银川的发展潜力，就像当年宋朝认为这是个边境之地，后来李元昊在这片土地上建立起了西夏王朝，虽然时间不长，但这个短暂的王朝发展出了自己的文字、律法与文化，后来发展到黄昏之时还能抵抗住强大的蒙古军队。银川有四季分明的气候，夏季气候凉爽，有天蓝水美的环境，被誉为“塞上湖城”，且物价极低。大自然的赐予使银川人衣食无忧，养成了这里的居民安然悠闲的生活习性，很适合那些整日匆忙奔波在江湖和职场中的人过来慢慢感受生活，就比如到银川的水洞沟，你要先坐牛车，再坐马车、骆驼、小船……最后坐着拖拉机出来，一趟需要花费四五个小时，让你度过难得的“慢时光”。当休闲旅游越来越受欢迎之后，也许人们会突然发现银川是一个好去处。

东北四线城市市场

知名县级市市场

综上所述，就目前国内市场来看，除已经较为饱和的一线和新一线城市及网红旅游城市外，还存在很大一片“下沉市场”，由此“下沉”也成为众多酒店集团共同关注的课题，一些极具发展潜力的下沉市场也早早就有酒店集团提前布局，利用“首店经济”赢得一波红利；也有一些存在感较低的地区，较少有品牌将目光投向这些地方，但其也存在着爆发的潜质。希望这些“下沉市场”能够被大众看见，迎来发展的春天！