市场上对旅行社长期的认知是把旅行社作为“信用中介”，是轻资产模式的典范，一方面先收了游客的费用，另一方面却对供应商（酒店和景区、交通等）进行月结甚至季度结算的账期，既赚利润又赚利息。
但是这些年，有很多旅行社要给酒店预付款才能做生意，很多酒店也因为旅行社的预付款而被限制了或者放弃了市场营销策略，最终造成旅行社和酒店双向埋怨的双输局面。
看似双赢何来双输？
站在酒店角度，收旅行社的预付款是一笔风险极低的买卖。预付款不仅能帮助酒店缓解资金周转压力，还能筛选出有实力的旅行社，同时提高对方对酒店的关注力度；同时，很多业主和职业经理人形成了一种默契，类似于卖保险找身边人下手的套路，新职业经理人最大的职能就是拉自己关系好的旅行社给预付款。站在旅行社角度，旅行社需要进行资源预控、占渠道坑位和更大的利润空间。看似双赢何来双输？
实则，随着市场供需结构失衡，以及线上平台越来越强大，导致很多酒店和线下传统旅行社的生存空间被严重挤压。
酒店现金流面临严重挑战，财大气粗的OTA使用“钞能力”进行大规模攻城略地，很多酒店牺牲渠道掌控权、定价权或利润空间来置换OTA的现金。一些大的OTA平台，本身不差钱，资金成本低到忽略不计，为了实现渠道独家的资源预控，抢占市场占有率，对资金额度这种影响到回款周期和价格政策这种影响利润空间的事情并不在乎，只要渠道独家（打倒竞对、提升销量）和无赔付风险（确保资金安全正常使用）就行。
渠道分销商和批发商这类旅行社为了实现资源预控生存下去，被迫加入解决酒店现金流困境的这场战争。
广东部分高星酒店的线上渠道销售权，已基本被预付款模式垄断。例如，A酒店在抖音有3个POI，分别由3家支付了大额预付款的服务商代理销售；在携程和美团这类OTA上，又是给了预付款的OTA或者渠道分销商在操盘；还把自家酒店分了不同的楼层交由不同旅行社花几百万买断，或者根据不同的包房款给不同的结算价。第二年还没开始做生意，已经能收过亿的预付款了。
类似的事情不光发生在热门酒店，一些热门景区也是同样套路，只要有市场热度，各渠道都会蜂拥而至砸钱砸资源。
酒店收了旅行社的预付款，出让了渠道销售权，以为旅行社会用心，但往往事与愿违。
旅行社的确因为存在预付款回款压力，会尽量匹配推广资源。但是，旅行社的业务员不在乎预付款回款，反而觉得自己给了钱才是甲方，占了渠道躺着吃存量的流量就好，为何还要辛苦做运营推广动作？而且，旅行社的业务员换人频繁，预付款回款往往并不影响现任的绩效考核，现任接盘了也不会花心思在前任的烂摊子上。
还有一个最核心的原因：市场行情的瞬息万变。当行情差的时候，比如今年暑假，旅行社能做的似乎只有疯狂降价回款，但是这样严重破坏了酒店的价格体系，并造成了各个渠道之间的恶性竞争。可即便如此，大家也是希望跑得快一点。核销完了这笔预付款，被坑惨的旅行社还会愿意支付下一笔预付款吗？
在那些不差钱的OTA平台眼里，如果垄断了渠道都没办法回笼预付款，也是没办法，就只能这样耗着。有家知名景区在口罩事件期间收了某大OTA的预付款到现在还没抵扣完毕，极大影响了酒店自身渠道的健康运营。
靠人不如靠己
酒店的渠道运营权被预付款旅行社绑架了但又无可奈何，要换旅行社就只能熬到合同到期或者预付款消耗完毕或者退还预付款。现在很多酒店都因为对上一家预付款旅行社的运营专业度不满，而在找下一家愿意给预付款的旅行社，以此来退还上一家预付款余额，腾出渠道坑位。但不管是哪一项对酒店都很煎熬，这件事能怪谁？只能说鱼和熊掌不可兼得，酒店既要旅行社给钱，又要旅行社运营用心且专业，这种天真的思维才是最致命的。天上不会掉馅饼，有实力的往往不会给预付款（因为有好的交付能力往往不缺生意），给了预付款的往往不想靠专业（因为跟砸钱吃存量相比，请专业人才做增量，投产比太低）。在专业化运营和资金之间，大部分酒店都会选择资金这个看得见的好处，而真正合作之后，酒店才会发现专业化运营带来的业绩增长才能让职业经理人和业主更省心。
同样，旅行社既想躺着吃酒店的存量，以为给了钱就不用干活，哪有这么容易的事情？如果酒店自带流量且利润空间大，那为什么还要让旅行社分一杯羹？既然要拿旅行社的钱，旅行社就要预估到资金风险，政策变动风险，就要花心思研究运营策略尽快回款落袋为安，以免遇到酒店人事变更、新增不同底价的竞对类风险。
但在这种多输的局面中，酒店输得最彻底，因为损失的生意，远比利息贵得多。
希望酒店和旅行社能各司其职，做好自己的产品和推广本分，这样酒店有及时调整营销策略的权力，旅行社也有及时退场转身的权力，大家把心思放在做增量业绩上，不要因为预付款闹得双输的局面。
本文作者及职务：林子杰，酒店评论特约评论员
编辑：刘玉凤
排版：刘灏伟