随着中国免签“朋友圈”持续扩容、国际航班加速恢复，入境游市场正迎来新一轮增长周期。作为一家深耕本土的中小型酒店集团，我们敏锐捕捉到这一趋势，并迅速行动。在过去一年多的时间里，我们从零起步，系统布局海外渠道、优化服务标准，部分门店的外宾占比甚至突破30%。以下是我们对这段探索历程的复盘与思考，愿与行业同仁分享交流，共同把握入境游的时代机遇。

我们进入入境游市场，并非偶然，而是基于对多重信号的敏锐捕捉。

首先是宏观层面的观察。2024年下半年，集团内分布在北京、上海、杭州核心区域的六七家门店远期订单增加，让我关注到国家免签政策范围的不断扩大，国际航班的加速恢复，以及入境商务及休闲旅游的稳定增长趋势。这些信号预示着，入境游正在成为一个值得布局的战略方向。

其次是渠道侧的验证。我们与Booking、Agoda、Hotelbeds、道旅等入境相关渠道的业务团队进行了深入沟通，从他们那里求证了入境政策的落地情况，也了解到海外客源对中国市场的关注度正在回升。这些来自一线的信息，让我们坚定了入局的决心。

最重要的是客群特征的洞察。我们发现，外宾的消费习惯与国内客群形成明显互补——开斋节、复活节，以及圣诞假期等，恰好填补了国内假期的空档。外宾预订周期长、消费预算高，更愿意为“清晰的品质”和“独特的体验”付费。这意味着，相比国内OTA常有的价格战，入境游市场更容易实现价值销售，有利于提升平均房价。

从数据表现来看，我们的判断得到了验证。2025年下半年，仅通过外网渠道预订的外宾占比就已接近6%，12月单月突破11%，部分门店外宾占比甚至达到30%，与携程渠道相当。外宾入住高峰集中在3-4月、10-12月，平均停留时长为3晚，热门目的地集中在一线及新一线城市的核心文化区域——如北京、上海的中心城区、杭州西湖周边、成都宽窄巷子周边等。

从关注入境游市场到现场实践，集团的探索过程也经历了一些变化：

2024年下半年主要是靠门店的主观能动性做点状探索，这对门店店长的经验和能力要求比较高，并且不少资深店长也发现，现在的入境市场，跟疫情前的入境市场有很大不同。疫情前的外宾，主要来源地是欧美地区，而现在东南亚、韩国等周边国家的客源占比很大，因为交通方便，有不少周边国家的外宾是多次来中国游玩，并且这类外宾对线上购物的需求很大，以至于在到达之前帮客人签收快递、保存快递已经成了门店的一大服务亮点。

通过近半年的点状探索，集团发现光靠门店是很难打通入境客源的预定渠道，所以2025年上半年，集团市场部统一牵头，从产品标准、组织层面、产品与服务创新、文化体验、渠道与营销等多个维度进行了系统应对。

产品标准：对旗下所有门店的海外展示内容（房型、信息、图片）进行标准化与优化，最核心的决策是坚决执行“价格一致性”战略。初期我们曾尝试溢价，但随着携程出海，我们认识到，透明、一致的价格是全球信任的基石。

组织层面：我们设立了专人负责海外OTA渠道，与Agoda等平台建立了紧密的合作关系，平台为我们争取广告位、资源位等支持，我们则配合平台给予其VIP会员提供提前入住、延迟退房等必要的权益。同时，我们深入门店进行下店帮扶，以区域为单位，带领门店进行基础信息的完善优化，并且不断研究外网平台，针对提升转化率、数据分析等进行了不断的培训带教，并且集团旗下管理学院联合各部门从对客服务精细化调整等方面也做了深入的研究，设置了针对外宾的专项培训主题，例如酒店常用英语对话、不同地域外宾的礼仪礼节和饮食喜好等，并且公司专门针对有外语特长的员工发放岗位补贴，以此鼓励员工学习外语、用好外语。对于英语考核通过的酒店员工有加薪补助。

产品与服务创新：我们自上而下推动多项外宾专项优化，包括：配备翻译机、制作中英文双语宣传品；早餐名牌用图画标识肉类品种，解决语言障碍；为外宾定制本地特色早餐，主动了解其饮食习惯，例如上海火车站店的韩国客源比较多，客人对涪陵榨菜颇为钟爱，我们就会在早餐中多准备几样泡菜，北京国贸店的东南亚客人比较多，早餐就增加了咖喱炒饭；以及制作周边旅游地图、交通路线、餐厅推荐等实用信息。

文化体验：我们致力于打造中外文化交流的桥梁，让每一位宾客在旅途中都能感受到独特的文化魅力。国贸店、成都店、天桥店等门店积极行动，自发组织丰富多彩的文化活动。中秋时节，外宾们热情参与包月饼、穿汉服拍照、留言打卡等活动，在亲身体验中领略中国传统文化的韵味，收获别样的入住记忆。同时，我们也关注外宾的节日需求，圣诞节特别活动为他们带来温馨与惊喜。

2026年春节期间，时光漫步S酒店（北京国贸店）更是热闹非凡。来自五湖四海的住店客人齐聚一堂，包饺子、写福字，现场欢声笑语不断。国外游客的参与热情高涨，包出的饺子样式五花八门，充满创意。活动中，店员们收获了满满的感动，尤其是各种包装样式的巧克力，成为客人送来的最丰富的新年礼物，承载着彼此的情谊。为了留住这份美好，我们精心整理、打印照片并记录下每一个瞬间，将这份幸福送给客人，也让这份温暖在彼此心中延续。

这些文化融合的尝试，让外宾感受到超越住宿本身的价值。

渠道与营销：我们目前聚焦与Agoda、Booking、Expedia等平台的深入合作，如参与平台高级会员专享的优惠活动。同时，我们与Hotelbeds、Webbeds、道旅等渠道及周边旅行社保持紧密合作，形成多元化的入境客源网络。集团协议、门店协议以及Trip.com也为我们贡献了可观的产量，增速明显。

中外游客在一起迎接春节，撰写对联和福字

回望这段历程，我们清醒地认识到，目前仍处于起步阶段。虽然取得了阶段性的胜利，但对于市场深耕、数据营销等还有很多地方需要去学习和探索。

在机遇方面，随着中国国际影响力的提升和免签政策的持续扩容，入境游市场有望保持稳定增长。我们计划在数字营销领域持续深耕，包括渠道开发，如小红书、TikTok等海外社交媒体的内容运营，以及数据营销能力的提升。我们相信，内容营销和社交媒体将成为触达新一代国际旅行者的重要抓手。

在挑战方面，我们认为当前行业最需要提升的核心能力是：对外宾的服务语言能力、对外宾文化的理解与尊重，以及多渠道获取外宾客源的能力。如何突破语言障碍、如何让服务更贴合外宾习惯、如何开拓更多有效渠道——这些是我们正在思考和解决的问题。

未来，我们希望在未来能够围绕服务标准、渠道共建、文化融合等方面深化交流与合作。入境游市场的培育需要行业共同努力，共同推动中国酒店业的国际化进程。

本文作者及职务：刘丽清，北京时光漫步酒店管理集团市场部境外渠道负责人

编辑：王云静

排版：刘灏伟