入境游持续升温，客群年轻化、自由化、家庭化趋势明显，消费偏好从打卡转向沉浸式体验。传统“团队房+早餐”的买卖模式已难以为继。春秋集团董事、春秋旅游副总经理周卫红指出，酒店与旅行社必须打破边界、数据共享，从协作转向共创，依托政策红利、特色IP和夜经济，共担风险、共享收益，方能抓住入境游红利，实现长期共赢。
在由中瑞酒店管理学院主办的“2026酒店评论新智汇沙龙”上，春秋集团董事、春秋旅游副总经理周卫红女士发表了题为《从协作到共创：酒店与旅行社重构入境游产品生态》的主题演讲。她结合自身三十余年行业经验，回顾了传统合作模式的局限，深刻剖析了当下入境游客群的结构性变化，并为行业生态重构提供了清晰的路径思考。
以下为演讲实录（本文有删减）。
传统模式下：酒店与旅行社的紧密共生
与瓶颈凸显
在传统模式中，酒店与旅行社的边界十分清晰。旅行社作为客源组织者、产品打包者和渠道商，负责从海外招徕游客，提供签证、交通、行程安排等一站式服务，并将酒店客房、早餐打包成旅游产品；酒店则作为住宿服务提供商和资源方，主要负责提供标准化的客房、早餐等基础产品及服务。
周卫红以20世纪90年代的华亭宾馆为例，回顾了四种典型合作模式：协议价批量采购（团队房）是最主流的方式；包房包量（包房）由旅行社承担风险、提前买断房间，酒店锁定收入；佣金代销（散客房）针对自由行散客，旅行社按底价拿房再销售；联合增值产品则是少数创新，如“酒店+门票”套餐。
传统模式的核心特征——团队为主、长账期、强依赖、服务标准单一——在今天已遭遇严峻挑战。OTA的介入让房价高度透明，利润被不断压缩；民宿等非标住宿分流客源；免签政策让“说走就走”成为可能，长期预订模式被颠覆；客源国、年龄结构和消费偏好的多元化，更让标准化产品难以满足细分需求。
“传统模式下，旅行社与酒店是买卖关系。但今天，我们必须从买卖走向共生。”周卫红强调。
新时代的背景下：
客群变迁与多元需求
第一，客源结构周边稳定，远途游客增长。
如今，入境游的客群发生了非常大的变化，可谓是天翻地覆：其中，入境游的核心客源，以周边国家为主力，如韩国、日本、泰国，合计大概占1/3；远途市场中，欧美与澳洲增长迅速，美国是最大的远途客源国，俄罗斯、意大利、澳大利亚等国家增长迅速，成为新的增长点；整体拥有高消费潜力。
以上海为例，根据春秋旅游的统计数据，旅行社的入境游客大概停留2.87夜，已经超过上海入境游客的平均停留过夜数，平均日消费包括住宿在1000元以上。2025年暑期，春航上海－河内包机，返程每班有近1/3为越南旅客，在长三角平均停留超过5晚。
对国内游来说，即使在上海，12月也是一个旅游特别淡的月份，但是旅行社的数据显示，入境旅游市场依然非常火爆。所以说，旅行社在入境游，尤其是在提升整体旅游服务产品体验和对城市的经济贡献方面，都大有可为。
第二，年龄与出行：年轻化、自由化、家庭化。
90后和00后占比已突破40%，成为自由行绝对主力。春秋航空上海－釜山周末航班中，90后韩国游客占比超六成。自由行占比大幅提升，家庭结伴和青年结伴成为主要出行组合。
第三，消费偏好：从打卡到沉浸体验。
游客不再满足于走马观花，而是转向网红市集、非遗手作、中医养生等深度文化体验。购物偏好转向文创潮玩，看展、美食等情绪价值消费占比显著提升。周卫红特别提出“多留一晚”的潜力：“上海要打造夜经济，入境游客不留下来，夜经济就无法充分体验。”
第四，细分客群特征各异。
一部分为韩国游客，他们高频次到访，很喜欢买东西，偏好潮牌、网红餐饮和主题IP体验。我们曾经做过统计，上海飞釜山的航班，礼拜四晚上过来或礼拜五过来的航班，韩国青年游客占比超过六成，礼拜天返回去的航班又超过六成。
其次是日本游客，他们非常注重品质和细节，对文化体验（如迪士尼、F1）和精致服务要求高。周卫红举例说，针对日本游客推出的“浦东双园”——上海迪士尼乐园和上海野生动物园（看大熊猫），非常受欢迎。
她分享道，全球各地的迪士尼爱好者都会频繁到访，每逢新IP推出便迫不及待地前往体验。上海迪士尼拥有极具人气的玲娜贝儿，加之今年十周年活动的加持，反响尤为热烈。众所周知，日本人对于大熊猫的喜爱非同一般，过去日本有大熊猫时，前去参观的游客就络绎不绝，因此，来上海野生动物园看熊猫便成为一大热门项目。
上海迪士尼乐园
上海野生动物园
东南亚游客是最容易被忽视的群体，经统计，在上海喜欢买贵重东西的人，一大批是东南亚人，现在贵重东西绝对不是大牌，是扫地机、华为手表在内的科技产品，且他们购物的欲望非常强烈。
欧美等远途游客依然是我们非常重要的主力客源，他们在上海停留天数较长，热衷于黄浦江游览、Citywalk、逛菜场、体验“做一天上海人”等活动。这些丰富多样的深度体验需求，让我们看到了一个潜力巨大的新兴市场。正因如此，在上海，推动万业融入旅游、旅游拥抱万业，可谓恰逢其时、无比契合。
还有一些新兴市场：南美、加勒比、海湾及中亚地区增长迅猛，年轻化趋势明显，对中国科技（如无人驾驶）充满好奇。周卫红笑称：“现在小语种人才奇缺，我们要向浙江、江苏甚至陕西借导游。”
生态重构：从协作到共创的路径
面对上述客群变迁与多元需求的深刻变化，传统协作模式已难以适应新形势，生态重构势在必行。这一重构背后，是市场变化、发展压力与政策期待的三重驱动。国家“十五五”规划对入境游作出明确部署，各地财政配套政策也将陆续跟进。周卫红指出，行业必须从简单的买卖关系转向深度的共生关系。
旅行社：从“组客者”转型为“目的地深度运营者”，提供本地化服务方案。
酒店：从“接待方”升级为“文旅体验供给方”与口碑放大器，提供独特的在地文化体验。
关系本质：从甲乙方变为利益共同体，基于平台与数据深度合作，实现全方位共生。
路径一：智能化共创产品与服务。
打破数据壁垒，整合双方及社会化数据，洞察偏好，联手开发定制化、小团化、沉浸式产品。共同挖掘演艺、展览、赛事、非遗等社会资源，延伸业务边际。
路径二：充分用好国际OTA平台。
利用携程海外平台、Booking、Agoda等，精准触达全球游客。针对不同平台的用户特点，开发时令性、区域性产品，打造差异化竞争优势。
“OTA让我们又爱又恨——它让一切透明，利润变薄。但做生意本该公平透明，我们需要用好OTA，打造差异化。”周卫红坦言。
路径三：共建服务标准与体验口碑。
升级服务标准，提升入境游客的便利性和体验感。联合维护品牌形象，建立互相支持的联合服务机制。通过内容营销和平台评价管理，形成口碑正向循环。她特别提问：“大家做客户质量回访时，用什么方式？有没有适合多语种的共享工具？我现在还没找到，甚至部分允许用纸质问卷。”
路径四：追求长期共赢。
开发“酒店+体验”“酒店+活动”等多元化产品，实现价值延伸。通过会员体系与社群运营，沉淀入境游客，提升客户终身价值。在产品创新和市场推广中，共担风险，共享收益，真正成为利益共同体。
周卫红最后留下三个开放问题，供行业思考：国内游与入境游在需求与资源上趋同还是更细分？如何通过“多留一晚”释放入境游消费潜力？科技助力已运用到哪些服务环节？
“打破边界，共创共赢。”这既是演讲的结语，也是酒店与旅行社面对入境游黄金时代的共同答案。
注:文字整理 张一鸣
编辑校对 王云静