对于我们这代年轻人来说，

过去20年中国的发展，实在太快了，经常会让我有种恍若隔世的错觉。

过去的通信、交通、消费，都随着互联网的改变而改变。

很多过去赚得盆满钵满的生意凋敝了，很多生意在新的互联网逻辑下爆发。

互联网的到来，加速了很多东西，一不留神你就会被甩得很远。

这几年接触了不少酒店，很多老板都觉得生意越来越难做了。

特别是，之前有老板投资了十多家酒店，生意风风火火，如今都关闭的只剩下两三家了。

但有的酒店老板，却跟上了互联网的步伐，从十多家发展到了几百家，成为国内酒店新品牌的佼佼者。

回望过去20年的酒店业，逻辑转变中，有挑战，也有机遇。

2005年前后，市场信息还比较闭塞，大家做酒店，躺平就能赚钱。

2015年左右，OTA平台的崛起，酒店要学习线上渠道运营，提升服务。

2025年之后，抖音视频号等内容流量的强大，酒店又得学习产品的包装和推广。

短短20年，酒店行业就经历了三次巨大的逻辑转变。

很多思维转换不了，固守着以前逻辑的酒店，被市场无情淘汰。

而像华住、首旅、锦江、亚朵等酒店巨头，有着敏锐的洞察力和规模化运营，迅速改变运营逻辑，实现了规模和利润的增长。

今天，我们详细聊一下酒店这20年的转变之路，为从业者提供一些参考：

逻辑1.0：

2005年，OTA平台的崛起，打破了酒店信息差

回想20年前，酒店行业处在信息不对称的时代。

互联网不发达，手机还没普及，大家订酒店一般都是上门或者打电话。

酒店呢？先不说三四线城市，就连北京的酒店，前台登记用的还是纸质登记本，销售基本上靠电话传真对接各旅行社。

这种情况下，酒店的地理位置至关重要，只要位置好，周边人流量大，就不怕房间卖不出去，房价也能卖的不低。

1999年5月，季琦与梁建章、沈南鹏、范敏共同创建了携程旅行网

但酒店老板们这种田园牧歌式的好日子，在2005年前后被彻底打破了。

互联网的崛起，OTA平台的到来。

它们通过互联网把几万家酒店整合到线上平台，消费者可以通过比价、预订，一下子，之前酒店和客户直接的信息不对称就消失了。

OTA的崛起是大势所趋，携程的成立，也是季琦等人参照Expedia的模式。

酒店行业也从卖方市场转向了渠道主导的买方市场。

以前的逻辑里面，酒店地理位置好，跟线下的客户搞好关系，就不用担心客源。

在新的逻辑下，渠道开始掌握话语权。

当然这有利有弊，

不好的一面是酒店没有绝对的自主控价权。

好的一面是促进了酒店提升服务和产品质量，客户体验更好。

那时候，不同的酒店或品牌，应对的逻辑也是不一样的。

如家作为最早期的国内连锁品牌代表，2006年就主动和携程签订合作，争取较低的佣金和更多的流量推荐位。

短短两年，如家通过携程得到的客源占比从15%飙升至40%，门店数量也从50家扩张到300家。

当然，也有酒店老板坚持不和任何OTA平台合作，只做线下。

例如，早期的北京某酒店，2008年奥运会的时候，其线下客源被分流，入住率从以前的80%跌到40%，最终在2010年倒闭。

华住会升级“贵即赔”

特别要说的是汉庭，也就是华住的前身，它不仅与携程合作，也悄悄地上线了自己的官网，也就是会员系统，通过各种折扣和福利把客户抢过来。

虽然，刚开始会员工占比不到5%，但这一动作也为后来摆脱平台埋下伏笔。

可见季琦先生当时还是具有前瞻性的。

逻辑2.0：

2015年，抖音、小红书杀入，酒店转向内容为王时代

酒店人刚刚适应了给OTA缴“保护费”的日子，也熟悉了OTA的运营规则和技巧，新的风暴又出现了。

2015年之后，抖音、小红书等内容平台杀了进来，酒店营销的逻辑再次被改写。

以前OTA是渠道为王，但如今新媒体是内容为王。

酒店的客源流量从之前集中的OTA平台，慢慢变成这些碎片化的社交平台。

营销逻辑也从之前的人找酒店变成了酒店找人。

什么意思？

就是不需要去携程、美团、飞猪上搜索“某某酒店”，可能你在刷抖音的时候，忽然看到三亚亚特兰蒂斯的“水下套房+海豚互动”探店视频，湛蓝的海水、呆萌的海豚、漂亮的客房、吸引人的价格，你脑子一热就下单了。

这对于传统酒店，特别是单体酒店来说，简直是降维打击。

为什么？

因为你得有个懂短视频的团队吧？需要做这方面的营销预算吧？

而且，还不好量化，内容这东西，不一定那天某个视频就爆了，明天内容不行就一间客房都卖不出去。

对于单体酒店来说，没有财力养活一批这样的队伍，找第三方服务，综合成本也不低。

连锁集团在这方面更具优势。

2019年，开元名都就成立了内容营销部门，负责短视频拍摄、直播运营、大人对接等等，不仅拍酒店客房，也拍本地生活场景，夏天做“西湖夜游+酒店小龙虾套餐”直播，秋天推出“灵隐寺祈福+素斋住宿套餐”。

2020年的国庆，开元联合抖音达人“杭州小黑”做了一场“西湖边的诗意住宿”直播，3小时卖了1，2万份，营收达288万，单店入住率从平常的65%飙升到98%。

但是大部分酒店还停留在旧逻辑，继续做线下客源，继续做OTA，竞争客户。

虽然也注册了抖音，但也是仅仅发一些“大堂环境展示”“客房设施介绍”的内容，流量低的忽略不计，直播也没几个人观看。

内容革命的本质，是酒店营销逻辑“卖产品”转向“卖体验”。

在OTA的时代，酒店的核心展示是床多大、房间多宽敞、离景点多远；

而在内容时代，酒店的核心展示是住在这里能获得什么独特体验？能拍出什么样的朋友圈素材？能满足什么情感需求？

逻辑3.0：

2025年，大数据和智能化如何降低成本，提升效率

好了，2025年的酒店核心逻辑，是智能化。

前两次，都是解决的酒店的客源问题，都没有触碰到行业的核心痛点：人力成本越来越高、服务效率低下、用户体验同质化严重。

2018年12月18日阿里首家酒店菲住布渴（FlyZoo Hotel）正式开业

之前，阿里推出了名为“菲住布渴”的智能化酒店，就是一个尝试。

可以想象，未来住酒店，你可能会遇到，刚进酒店，系统自动识别你的身份，自动选择你的偏好房型，自助办理入住，机器人帮你拿行李送到房间，AI管家根据你的历史记录，自动调节温度和灯光，退房时，系统自动结算。

一些大的酒店集团，已经率先布局，慢慢就会变成现实。

汉庭智能自助入住机

例如，华住集团2023年就推出了“新前台模式”，用智能自助入住机“华掌柜”替代部分前台人员，它能在10秒内完成身份证核验、选房、出卡等流程，还支持刷脸支付押金。

后台还可以对接“AI收益管家”，能够实时分析周边竞品的房价、本地客流量、天气等情况，根据分析自动调整售价。

首旅如家“AI数字店长”

首旅如家，也推出了个“AI数字店长”，在2025年，这套系统已经覆盖其旗下3200家门店。

首旅如家“AI数字店长”

以前，店长需要花费好几个小时去算房态、调价格，现在呢，AI可以快速给你好几个方案，例如‘保守型’‘激进型’‘均衡型’，你只需要点一下就行。

很多单体酒店，现在仍然把智能化当作一个噱头，比如搞个机器人在大堂做摆设，方向就错了。

智能化不是给客人炫耀技术的，而是让客人感到更便利、更高效、更贴心的。

对于酒店，智能化能够把人工成本降到18%-22%，传统酒店的人工占比一般不会低于28%。

这样一算，一个中端酒店，一年就能省下20-30万的人工成本。

结语：

跟着逻辑改变，才不会被淘汰

从2005年到2025年，

酒店行业的逻辑多次改变，每一次都淘汰了一大批人，也成就了一批人。

我们熟悉的华住集团，从2005年的1家汉庭酒店，到2025年的旗下10000多家门店，规模排名全球第四，靠的不是运气，而是跟上时代，甚至是提前时代的逻辑改变。

当然了，从更长的时间线上来看，酒店的逻辑迭代肯定不会止步于2025年。

如今，已经有品牌开始试水新的逻辑了。

万豪推出“碳中和客房”，通过AI系统自动调节空调温度、关闭灯光等；

有酒店也尝试做“元宇宙”，客人通过VR技术可以沉浸式地体验客房。

20年前，没人会到携程会改变行业渠道分配。

10年前，没人会想到抖音会成为酒店流量入口。

5年前，没人会想到AI竟然可以做酒店的店长。

最后很多成为赢家，大部分都是那些跟上时代逻辑改变的人。

2025年，酒店的逻辑已经变了。

是继续抱着旧逻辑步履维艰，还是跟着新逻辑奋起向前？

答案，就在于你自己。

（本文图片来自网络，配图仅作参考，部分内容来源于网络）