进入2025年第二季度后，酒店业面临的局势愈发紧张，每况愈下的数据让不少从业者心急如焚。应对方式也是各有千秋，有的选择打价格战玩“内卷”——三天两晚的套餐节假日也不加价；有的天天直播搏“曝光率”——GMV百万+；还有的打包产品送送送；此外也不乏看到在体验感上下功夫的酒店。比如在酒店入住期间穿插深受女性宾客喜爱的“芳疗体验课”“禅修课”“旅拍”等，还有被小朋友追捧的“萌宠乐园”“暑期研学体验”“亲水party”，还有被银发族所喜爱的“在地文化体验课”“非遗手作”“养生体验”……回想前几年似乎也有酒店从业者提到过一个新概念——“商务酒店度假化”，现在来看，不得不佩服他们的前瞻性眼光，这不就是体验感的追加吗？以此来实现敌无我有，敌有我优的差异化和性价比。

不少酒店纷纷行动起来各显神通，利用体验活动来增加产品性价比，还没行动起来的是否也想跃跃欲试？笔者有幸参与过多个酒店项目的体验活动，从策划到试行，从试行到落地，从落地到营销推广，也总结出不少得失，现在“抛砖引玉”，期待与大家交流探讨。

酒店需要思考有没有能力自己生产客户需要的产品，或者整合第三方资源形成特有产品，在竞争圈中形成差异化，从而形成独特竞争力。比如酒店有一支优秀的西点团队，饼房的出品一直稳定又出色，那么我们是否可以考虑网红下午茶的打造？一壶两杯加特色曲奇一盘成为轻奢打卡产品，一方面满足宾客拍照晒朋友圈的需求；另一方面也能让旅居体验更有小资情调。又比如度假酒店周边有古镇景点，那么结合在地文化IP可以推出“古镇探秘、非遗体验”等产品。但这些都必须建立在有资源的基础上，要是没有拿得出手的“货”，生搬硬套也要上体验活动，那么难免会变成“邯郸学步”。资源的底子很重要，主要在于它本身是否具有独特性，或者在酒店运营团队的努力下是否能展现出独特的魅力，为消费大众所接受并点赞。

酒店打造的亲子体验活动

在竞争激烈的酒店行业，产品研发与渠道推广犹如鸟之双翼，缺一不可。即便酒店成功打造出独具特色的产品，如何找到适配的推广渠道，仍是一道考验市场总监专业能力与战略眼光的难题。从品牌宣传曝光策略的制定，到多样化产品套餐（Package）的组合设计，再到在线旅游平台（OTA）的精准选择，每一个环节都关乎营销成败。

在实际运营中，经常出现这样的情况：酒店精心打磨的产品极具竞争力，却因营销推广渠道选择不当，导致目标客户难以触达。这就好比深藏于深巷的美酒，即便酒香醇厚，若没有合适的途径将香气传递出去，也难以吸引众人寻香而至。因此，根据不同类型的产品特性，精准匹配推广渠道显得尤为关键。

以细分市场产品为例，银发旅游产品面向中老年客群，他们更倾向于通过传统旅行社、老年社群、微信公众号等渠道获取旅游信息，所以在推广时可侧重与线下旅行社合作，推出适合老年人的跟团游套餐，并在老年群体聚集的线上平台发布详尽的产品介绍；亲子产品的目标客户是年轻家庭，亲子类垂直社区（如宝宝树、妈妈网）、短视频平台（抖音、快手）的亲子内容板块，以及生活服务类平台（大众点评、美团）都是精准触达这类客户的理想渠道，可以通过发布趣味亲子活动视频、家庭住宿优惠套餐等内容吸引关注；宠物友好型产品则需要瞄准宠物社交平台（如小红书、微博宠物超话）、宠物主题社群，以及宠物用品电商平台的推广资源，通过萌宠住宿体验分享、宠物友好服务展示等方式，激发宠物主人们的消费兴趣。

针对不同的细分人群提供专属活动

很多酒店做体验，容易陷入“重形式、轻感受”的误区。其实，体验的灵魂，在于能否让客人产生“专属感”与“记忆点”。

比如亲子体验，别只盯着“乐园规模”，不妨在细节上发力：为小客人定制“探险任务卡”，结合酒店环境设计寻宝路线，让孩子边玩边探索；结束后送上印着其名字的“小探险家证书”，仪式感拉满，家长发圈分享的动力也足。再看康养体验，除了常规课程，可安排“日落冥想”——选一处观景佳地，配舒缓音乐、香薰，让客人在自然光影变化中放松，这种“天时+地利+氛围”的融合，远比单纯讲课程更打动人。酒店要明白：体验不是“活动堆砌”，而是用一个个有温度的细节，织成让客人沉浸的“情绪网”。客人记住的，往往不是多复杂的项目，而是某个瞬间——比如芳疗课上，理疗师轻声讲解精油故事时的治愈感；旅拍服务里，摄影师捕捉到自己与爱人自然笑靥的惊喜感。这些细节，才是体验真正的“溢价点”。

林下冥想，将在地资源与新生活方式有机结合

做体验，不能只追求“一锤子买卖”，得想办法让客人因体验爱上酒店，形成复购与口碑传播。这需要构建“体验生态闭环”：

一方面，用“系列化体验”留住人。比如，针对亲子客群，春季推“自然研学”（植物认养、户外科考），夏季做“水上探险”（皮划艇、亲水手工），秋季搞“丰收农场”（采摘、厨艺课），冬季办“冰雪童话”（雪地寻宝、姜饼人制作）。四季主题连贯，客人会期待“下次来能玩到什么新花样”，复购意愿自然提升。

另一方面，借“会员体系”绑定人。把体验内容与会员权益深度融合：会员可优先参与限量体验活动，累计体验积分能兑换免费房晚、升级服务；还能推出“体验达人”认证，鼓励客人分享体验故事，成为酒店“体验大使”，用社交传播扩大客群。

当酒店把体验做成“常换常新、有归属感”的生态，客人就不再是“住一晚就走”的过客，而是愿意反复打卡、主动给身边的朋友推荐的“忠实拥趸”。这时候，体验带来的不仅是单次订单的溢价，更是长期客源与品牌资产的沉淀。 

在连锁品牌拼规模、拼资源的当下，单体酒店、小体量酒店做体验经济，似乎更难。但换个角度看，“小”反而有“小的优势”——船小好调头，更容易把体验做深、做细。

比如一家山中小酒店，没有大团队、大预算，却可深挖“在地野趣”：联合村民推出“山间农事体验”，带客人清晨采茶、傍晚喂牛，用真实的乡土生活打动城市客人；利用星空资源，做“夜间观星分享会”，找当地天文爱好者当讲师，低成本打造独特体验。这些“小而美”的内容，靠的不是豪华设施，而是对本地资源的精准挖掘、对客群情绪的敏锐捕捉。

对小酒店来说，体验经济的关键，是“聚焦细分、死磕独特”。不用贪大求全，找到一个客群（比如喜欢小众旅行的年轻人）、吃透一种资源（比如本地非遗、自然景观），把体验打磨到“客人愿意专门为它而来”，就能在红海市场撕开一条生路。

说到底，体验经济的崛起，是酒店业从“卖空间”到“卖生活”的转变，更是对“以人为本”的回归。当我们不再执着于“房间卖多少钱”，而是思考“客人住在这里能留下什么回忆”，性价比的逻辑就不再是简单的“价格vs硬件”，而是“体验价值vs情感共鸣”。

未来，酒店的竞争，一定是“体验力”的竞争。谁能让客人在入住期间，收获独特的情绪体验、难忘的故事素材，谁就能在寒潮中站稳脚跟，甚至开辟新的增长曲线。期待更多同行加入这场“体验革命”，让酒店不再只是旅行中的“歇脚处”，而是成为客人生活故事里的“记忆锚点”——毕竟，人们记住的不是住过哪家酒店，而是在那里经历过什么。

本文作者职务：长兴南山居开元名都度假酒店总经理

编辑：王云静

排版：章呈奕