随着端午节临近，粽子作为季节性爆品，对酒店营收具有举足轻重的意义。粽子不仅是餐饮零售的重要一环，更是酒店展示品牌形象、提升客户黏性的关键载体。然而，传统的固定提成绩效模式在激发员工“卖粽子”“卖月饼”积极性方面存在显著局限。老员工凭借积累的客户资源轻松完成任务，但由于激励提成有限，开发新客户的动力不足；新员工面对陌生市场举步维艰，开发新客户能力更有限，根本完不成预期销售目标。酒店通常采用固定提成的绩效模式方法计算员工绩效薪酬，本文结合酒店的运营规律以及酒店GOP特点，以酒店粽子销售为切入点，提出两种浮动方法改革酒店员工绩效薪酬，探讨如何利用多元化绩效提成体系赋能酒店产品销售增长。

优化酒店绩效提成，旨在构建员工利益与酒店战略深度绑定的激励机制。通过浮动绩效方案，将个人收益与团队目标、客户满意度、复购率等多元指标挂钩，既保留提成制度的激励性，又引导员工关注长期价值创造。

如下表所示，假设酒店的员工售卖了50盒粽子和10张储值卡，每盒粽子的售价为188元，每张储值卡的售价为1288元，采用固定提成模式，则员工所获得总提成金额为50盒×10元（每盒粽子固定提成）+10张×188元（每张储值卡固定提成）=2380元。

如果酒店采用差额提成的方式来计算，计算公式见下表（差额提成的计算方法是：产品售价减去产品成本后的余额，乘以销售数量乘以提成比例。公式中销售数量N的梯度划分、提成百分比可以根据酒店实际情况微调），假设该酒店的员工同样售卖了50盒粽子和10张储值卡，每盒粽子的售价为188元，每张储值卡的售价为1288元，则该酒店员工所获得粽子提成金额为（188-68）元×50盒×18%=1080元，储值卡提成金额为1288元×10张×16%=2060.8元，总提成金额为1080元＋2060.8元=3140.8元。与固定提成比，员工的绩效提成收入增加了760.8元，采用差额提成的计算方式不仅能有效提高员工的绩效提成水平，而且更重要的是激励员工提高工作效率，更有积极性去推销粽子等产品，提升酒店总体收益。

差额提成方式绩效薪酬对比图（以粽子和储值卡为例）

根据上图可以看出，员工售出的产品数量越多，获得的提成差额越大，对员工的激励作用也会更大，差额提成也能更公平地反映员工的销售业绩，使业绩优秀员工获得更高的回报。

累进计算法是一种按照梯度递增或递减来计算数值的计算方法，在酒店员工绩效提成改革中具有显著的优势。当员工完成的指标数量达到一定数量后超出部分的提成比例将逐渐递增。计算公式如下表所示（累进提成的计算方法是：固定提成乘以销售数量加上100（或200，数值根据售价的高低确定）乘以销售数量乘以提成比例。公式中销售数量N的梯度划分、提成百分比可以根据酒店实际情况微调）。对比酒店原来的提成方法，累进计算法能够更好地区分员工的工作价值和贡献，激励员工不断超越自我、提高销售额，既可以为酒店创造更多的价值，也可以提高员工对酒店的满意度。

通过这种方法计算员工绩效提成，可以发现员工提成和过去同期对比有着明显提高，如下表所示。同时根据激励理论以及此方法在部分酒店的具体实践，这种绩效激励方案可以使酒店粽子整体收益提升15∽30%。

优化酒店员工绩效提成，一方面有利于提高酒店员工的收入，另一方面酒店员工收入的提高对于激励员工工作积极性具有正向有效性，促进员工提高酒店产品的销售数量，直接拉高酒店整体收入，对于酒店和员工都是双赢。在绩效优化方面有很多公式，本文提供2种已经在具体酒店验证有效的提成计算公式，希望引发大家更深入的思考。

本文作者：中瑞酒店管理学院酒店管理专业学生

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编辑：刘玉凤

排版：刘灏伟