本文授权并转载自微信订阅号：浅谈Revenue Management，作者 | 落叶与雪
由于上一周一直在外面出差，导致根本没什么时间来码字，因此这周更新的频率会高一点，把上周的“作业”补上。但是在和门店和业主方沟通下来，我突然发现一个非常有意思的点。按照管理公司的想法，对于酒店的OTA平台我们的理想状态是，酒店的OTA能够全部直连，减少酒店预订部人员的工作量，同时方便酒店的各渠道价格管理。但是在酒店和业主方的想法是，酒店的OTA平台直连和线下我都需要开通，方便我两手准备。从而就会在酒店的渠道管理层面出现较大的分歧。那么这次我们就来扒一扒双方出现这俩种不同主张的原因。首先发表观点的是，酒管公司方。酒管公司觉得，本着全渠道铺开的原则，当前酒店对于销售渠道，采取的是能铺开就都铺开，多上一个渠道，多抓取一份流量。但是呢，由于门店的人员有限，如果还是传统的需要门店自行去各大ebooking后台进行酒店的房价房态进行控制的话，太费人工了，而且时效性太差，因此酒店的所有线上渠道应该借助系统直连，来帮助酒店统一进行系统房态和房量的交互，从而提高效率。而另一方面，如果门店采用集团的直连渠道，可以最大化地管好门店的价格展示，一旦出现一些价格体系之外的价格或者代理，则可以非常直观地看到酒店的价格情况，从而能够快速反应，来进行价格整理。同时也可以帮助酒店更好地实现价格一致性，以及价格体系的搭建和运作。而对于业主方或者说单店方，其的想法则是另一个。业主方首先觉得，如果从集团的CRS与OTA直连需要支付一部分直连的渠道费用，一般为2.5%，3.5%等等。而如果门店借助自己的ebooking后台进行日历房的价格上线，则仅需要支付一笔OTA的佣金即可，从而降低了渠道的成本。另一方面，如果全部采取直连，门店的线下产品灵活性则会出现较大的影响。有时候门店可能需要上线一些门店独家的活动，或者说一些产品，则需要在后台统一进行相关的配置，而无法针对某一个渠道推出对应的产品同时对于渠道管理的人员要求相较于之前的ebooking后台人员要求会更高，价格会更贵。此外有时候直连也会出现对应的故障，从而导致价格的错误，而门店却无法进行对应的调整。因此对于集团的系统则提出了更高的要求。结合双方的观点，其实我个人会比较偏向于做统一的直连化处理。主要原因为以下几点：1.价格的统一管理。我们经常会看到，很多的酒店一边在不断地抱怨OTA的流氓，一边又在不断地给一些OTA提供大量的政策倾斜，从而使其不断地扩大营收占比，进一步增强其话语权。而直连的输出，可以帮助酒店一定程度上地平衡这种依赖于单一OTA的情况，借助平台之间的对抗去平衡酒店和平台的关系。抓住价格一致性，来保证酒店的在所有OTA的政策一致，从而将“卷”留给平台。2.费用的置换。虽然借助CRS做直连会让酒店额外支出一笔直连费用，但是从策略的及时性和快速响应，以及对于预订人员的工作量分配可以帮助酒店降低人工。也就是从人员成本和直连渠道费用的置换，从而来帮助计算对应的单渠道利润的变化，这个计算结果，相信还是直连的费用会低一点。3.策略的灵活性和流量陷阱的避免。如果酒店集团的直连系统能够达到一定的要求（那种三天两头就出现Bug的就算了），则是可以借助一定的直连产品上线功能快速做OTA的渠道对接和上线，无需后台做二次操作。同时也可以大大降低酒店进入平台的所谓流量加持陷阱，毕竟对于现在的OTA我们可以看到五花八门的流量活动，但是这些流量活动最后的ROI，只能是打个问号，除非门店能够认认真真去跟踪数据，同时了解其算法逻辑，否则很少有人可以精准地去测算，从而只能一股脑地加入其中，而产生利润的损失。以上是针对于渠道直联对于不同角色的一些想法，也欢迎大家发表自己的观点，吐槽直连过程中的种种。
来源 | 浅谈Revenue Management
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