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酒店业为何总在忽视二八原则?
2025-04-148
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本文授权并转载自微信订阅号:澎润酒店资产管理团队,作者 | 澎润咨询团队


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澎润洞见VOl.24


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在今天这个充满不确定性的市场环境下,酒店人都在追着“流量”跑,拼曝光、抢渠道、卷营销。但一个经典的法则,似乎一直被忽略——帕累托原则(Pareto Principle)。亦称二八原则。



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帕累托原则是意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托在19世纪末提出的,其核心思想是:80%的成果往往来自20%的原因。在商业管理中,这一原则广泛应用于销售、客户管理、库存控制等方面。比如,一家企业80%的销售额往往来自20%的客户;80%的投诉可能来自20%的顾客;80%的利润或许来自20%的产品线。 


那么在酒店业,这一原则的应用意味着什么:酒店真正依赖的是那少数几个“高质量”的客源地,而不是无差别地吸引所有可能的旅客。然而,不少酒店在营销和渠道策略上忽略了这一核心,反而将大量资源平均分配,甚至交到了OTA手中,追求“面面俱到”,结果却是“面面皆松”


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<  OTA的全面推广可能稀释了核心市场  >


在澎润为酒店做营销推广时,最常听到的一句话是:“我们要覆盖更多人。”酒店希望通过投放OTA、入驻平台、开设直播间、搞种草...这种“全渠道”来扩大影响力。但对绝大多数酒店而言,真正的业务支柱其实是几个“核心市场:比如本地周边的城市、自驾半径范围内的大区,或者特定的商务流/会展流来源地。而不是那些从地球另一端偶然搜索到你的游客。OTA固然能提供增量客源,但这些“增量”往往成本极高,且粘性极低。更重要的是,它们逐步蚕食了酒店与原有忠实客户之间的直接连接。这实际上已经违背了帕累托原则的精神——你本该把资源集中在那20%最重要的市场,而不是追逐“看上去很多”的长尾客人。 


<  品牌关键词才是酒店最该守住的“阵地”  >


很多酒店并未重视“品牌关键词”的重要性。有没有注意过:当有人在百度搜索酒店的名字,出现第一个的不是官网,而是OTA?


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上海宝格丽酒店在Bing上的搜索结果


当你的老客户、朋友推荐来的客人、回头客,搜索你酒店名称时,却点进了OTA页面,最后用第三方预订,你不仅失去了与客户建立直订关系的机会,还要给OTA一笔佣金。


这就是最典型的品牌词被占用,是酒店数字营销中非常致命却常被忽略的一环。这背后的操作非常简单:OTA通过竞价方式购买了你的品牌关键词,并用这些关键词投放广告,将原本该直接访问你官网的流量“拦截”走了。这些搜索你酒店名称的人是谁?他们不是陌生用户,而是你的老客户、口碑推荐者、在其他平台看过你介绍的人。他们本应是“最容易转化的客群”,却被OTA“截胡”了。


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<  聚焦“高质量”市场,而非“广撒网”  >


我们不能指望酒店能服务所有市场,但完全可以深耕那几个为你贡献最多业务的核心市场。


例如,一家上海市中心的精品酒店,可能80%的客户来自长三角城市群,尤其是苏州、杭州、南京等经济发达地区。那么你所有的广告投放、社交媒体运营、渠道策略、活动推广,是否应该围绕这些核心城市展开?同理,一家云南的景区度假酒店,可能高峰期的80%客人来自广东和川渝,那么就不必过多浪费资源在北方市场。


从城市分布、客群画像、出行方式、预订渠道等多维度复盘你的真实客户结构,你会发现,其实大部分的生意,真的就是那“关键的少数”


<  品牌的主动权要从从“关键词”开始  >


你可能以为,搜索引擎广告成本高,操作复杂,但其实并非如此。试着以自己的酒店名称为关键词,在百度或Bing等平台上投放广告,这种“品牌守门”型广告通常成本较低,转化率却很高。举个例子,如果你的品牌词每月有1000次搜索,你的目标就是要确保100%的搜索都能第一时间看到你的官网链接和直订入口。这不是营销上的“锦上添花”,而是防守中的“护城河”。


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洲际酒店Bing上的搜索结果


<  投放精准广告,使用“长尾关键词”  >


我们常看到很多酒店一上来就说:“我们要做全国投放。”但全国那么大,不精准的广告投放就是浪费预算。澎润为酒店做营销推广时会建议酒店使用百度、抖音、快手、小红书等平台的地域定向功能,只投酒店的核心市场,比如:“北京酒店”投“天津+石家庄+廊坊”、“苏州度假村”投“上海+无锡+常州”、“成都民宿”投“重庆+绵阳+乐山”


不仅如此,你还可以使用“长尾关键词”策略来进一步提升转化率,比如:“西湖景区内亲子酒店”、“北京国贸会议酒店”、“成都春熙路附近带浴缸的酒店”。


<  用好“免费的流量红利”  >


在高德/百度地图、小红书、抖音本地生活等平台,酒店都可以免费创建并维护自己的资料页。保持信息完整、图片清晰、评论积极回复,这些看似不起眼的细节,其实能有效提升曝光与好感度。


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阿丽拉上海小红书官方账号


同时也要将酒店信息提交到本地商会、目的地官网、OTA社区、旅行论坛等免费渠道。这些“细水长流”的曝光点,正是支撑你与支线市场客源建立长期联系的重要触点。


*高德地图商家平台:更新信息,提升用户决策效率。*百度地图商户中心:上传真实照片、关联小程序、提升信任感。

*抖音POI绑定:游客打卡、评论、上传视频都会指向你酒店。

*小红书品牌号+POI笔记:沉淀内容资产,建立平台信任。

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最后,我们来梳理一套“帕累托式营销模型”,帮你落地。


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在资源有限的今天,“什么都做”已经不再是聪明的选择。真正有价值的,是做对的那20%,拿到80%的回报。


别再盲目追逐流量,也别把最重要的客群拱手让给OTA,营销越精准,成本越低,转化越高。回到帕累托原则,我们不需要样样精通,不需要在所有渠道都布局一遍,而是要有选择地将资源投入到回报率最高的那一小块市场上。


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来源 | 澎润酒店资产管理

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