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旅游零售的三类银发客群
深耕细分客群，是未来每一个行业必须要走的路，银发经济无疑是当下中国消费市场最具潜力的细分赛道之一。
除去丧失活动能力和出行受限的银发人群外，初老（65-75岁）、预老（55-65岁）和亲老（25-45岁），是旅游零售渠道最主要的银发经济客群。
初老客群，以已退休老年客群为主。根据统计数据分析，2024年中国65-75岁人口规模1.32亿，占总人口的 9.4%。这一群体普遍处于“健康老龄化”阶段，身体机能好，医疗和养老需求激增，旅游时间充裕灵活。
预老客群，以接近退休年龄客群为主，部分仍参与经济活动。根据统计数据分析，2024年中国55-65岁人口约为 1.75亿，占总人口的 12.4%，较初老客群人口规模更大。
亲老客群，主要指父母处于初老或预老阶段的客群，这部分客群的银发经济主要以为父母健康或节日送礼为主。根据统计数据分析，2024年中国25-35岁人口约为 2.16亿，占总人口的 15.3%。该群体是目前国内的劳动主力军，但受低生育率影响，规模呈逐年缩减趋势。
三类银发客群未来5年人口规模预测
从未来五年的趋势看，中国的初老客群将进入高龄阶段，规模虽有增长，但出游能力逐步受限，线下复购率大幅下降。相比之下，预老客群具有更高的出游意愿、消费能力和复购概率。亲老客群受“少子化”影响，未来五年总体规模呈下降趋势。
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三类客群的旅游消费偏好
初老客群：
从收入来源看，初老客群以养老金和子女赡养为主，一线城市部分人群持有房产租金收益。从出游特点看，初老客群的出游率随年龄增长递减，但74岁前仍保持活跃，偏好短途游、医疗旅游和邮轮等低强度项目。出游时间灵活，淡季出游与跟团游比例更高。从消费偏好看，受健康风险影响，初老客群消费总体偏保守，价格敏感度高，更习惯线下购物，医疗保健品类的购物支出占比最高（如血压仪、保健品）。
预老客群：
从收入来源看，预老客群的收入情况更为乐观，以养老金、房产增值收益和再就业收入为主，部分高学历人群退休后仍参与顾问或投资活动。根据机构调研数据，预老客群的净资产居各年龄段之首，消费能力是25-44岁人群的2倍，尤其在旅游、健康领域的消费更高。从出游特点看，预老客群偏好自由行、定制小团。从消费偏好看，预老客群旅游消费占银发旅游消费总额50%以上，客单价高于初老群体。预老客群与初老客群的消费都更依赖社区实体店和口碑推荐。但与初老客群不同的是，预老客群购买高端保健品和适老化智能设备的比例更高，也更愿为商品和服务的高品质支付溢价。第三方调研数据显示，预老客群中有19%参与电视购物，为全年龄段最高，线上消费渗透率约72%，虽低于亲老群体，但明显高于初老客群。
亲老客群：
从收入来源看，亲老客群普遍处于事业上升期，工资性收入、劳务性收入、理财与资产性收入均有涉及，收入来源呈现多源化，但总体储蓄率相对较低，收入积累有限。从出游特点看，亲老客群出境游占比高达38%，境外消费占56%（2018年数据），是当之无愧的出境游和境外消费主力军。偏好自由行、短途游和新兴旅游形式（如研学旅行、沙漠游、非洲动物大迁徙游）。从消费偏好看，亲老客群的消费能力中等但增长潜力大，消费欲望强烈。住房、育儿、个人发展及新兴消费（如电竞、潮玩、社交电商）为占比较大的支出项。人均旅游消费低于预老客群，但频次高，注重性价比和社交属性。线上消费在亲老客群中的覆盖率最高，购物品类倾向科技产品（如智能设备）、快时尚、网红食品，同时为子女教育、父母健康投入高。
三类客群收入与旅游消费特征汇总
综合分析，从初老、预老到亲老，三类银发人群旅游消费的共性特征可以概括为：“为特色到店”、“为服务买单”、“为信任复购”、“为家人付费”。
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旅游零售的经营策略
根据旅游零售三大客群消费的特点，按照“刚需切入+信任强化+场景适配”的原则，免税店可以从“商品结构本土化”、“服务流程适老化”、“营销链路亲情化”三个方面制定更有针对性的经营策略。
商品结构本土化方面，一是开设主题特色购物区。将银发客群重点关注商品集中展示（如“健康免税专区”），减少中老年顾客对复杂的品牌和商品的认知负担，同时也更节省中老年客群的体力。二是推出专属商品组合。围绕初老、预老、亲老客群需求，开发“保健品+本地特色商品”、“抗衰香化+保健品”、“本地特色商品+健康数码产品”、“家庭保健套装”、“父母精品配饰礼盒”等商品组合，通过将刚需产品与非刚需产品组合销售方式，提高单个顾客购买客件数，从而实现客单价的提升。
服务流程适老化方面，一是建立中老年顾客“首任负责制”。对进店的中老年客群，首次接待员工除负责在本店的需求沟通外，同时负责将顾客交接至下一门店或柜台，直至顾客离店，实现中老年客群从到店到离店的全程陪伴。通过健康刚需切入、信任关系构建，将初老、预老客群从“到店游客”转化为“深度消费客群”，推动免税店从“商品免税”到“服务免税”、“情感免税”的升级。二是深化中老年跟团游渠道合作。利用免税店场地优势，在非高峰时段增设本地文化特色活动与表演，并将其嵌入中老年跟团游行程，改变免税店单一购物功能的消费者认知，提升到店率。
营销链路亲情化方面，一是强化社交裂变，推出“老友推荐计划”。通过微信端生成专属海报，推荐好友购物双倍积分等方式，强化社交扩散与口碑传播，提高免税店在中老年群体的认知度。二是打好亲情牌，建立家庭积分池。设计“家庭积分共享计划”，允许亲老客群将消费积分转赠父母账户；为初老、预老客群提供积分购物溢价权，鼓励亲老客群带动初老、预老客群消费，实现会员管理从单一客群画像向家庭客群画像的提升。
从商品到服务，银发经济涉猎的领域极广，针对不同客群的经营策略也并不局限于以上三个方面。但唯有集中优势资源，深耕细分赛道，洞察精准客群，才能在更激烈的竞争环境中杀出重围，基业长青。
来源 | Conner