转载来源：LZ的叙事集 http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIyMjIzNDA4NA==&mid=2652216953&idx=1&sn=a2e27f0dc98efe982d8441020bb928d7
收益策略是一切的核心
首先，无论从管理公司总部还是单体酒店，一个overall的revenue strategy 永远是核心中的核心。酒店如何根据其自身特点及市场需求的趋势做好by segmentation的策略: public 应该怎么做，negotiate应该怎么做，MICE 应该怎么做; 市场好的时候，酒店能拿到比区域内同类型酒店更高质量的市场份额(STR的表现: RGI>100，ARI表现更优)，市场不好的时候，能拿到竞争对手的市场份额，(STR的表现: RGI>100，MPI的表现更优)
渠道是越多越好？
有了清晰的strategy by segmentation ，之后才是public 的channel strategy，自有渠道应该怎么做，OTA 怎么做？渠道是越多越好吗？市场的demand就在那里，渠道从来都是在精不在多，如果渠道策略不清晰，渠道越多，对集团也好，对酒店也好，有百害而无一利: 渠道开发、运营、营销都是费用，但单体酒店的产量会增加吗，并不会，因为市场的demand并不会因为渠道的增长而增长。如果酒管公司的渠道分属于不同部门管理，还会出现不同的部门竞相在各自负责的渠道上做marketing投入，自己和自己打架，抢那些存量客户，各自找酒店要低价产品，反而会dilute ADR, 最后，没有价差都能硬生生地制造出渠道价差。
酒店数字营销人员的自我修养
最后写写酒店的渠道投放。酒店渠道投放的标准和原则：1，有没有造成rate parity；2，有没有给酒店带来增量的revenue，即投放真实的ROI；3，投放应该更侧重于自有渠道（酒店集团自主开发的渠道）。
针对第三点，很多集团都设有digital marketing 的职位，对于这个职位，我一直主张从优秀的revenue的人才选拔，进行digital 知识的相关培训后上岗。因为酒店行业自由渠道真正能产生ROI的投放，客观条件的要求是很苛刻的：1,市场demand 相对平稳 （遇到疫情那种极端市场环境，再怎么投放都不会有产量）；2, 没有rate parity 因素的干扰；3,自有渠道的预订体验较好（这两点可以从CTR, conversion rate 等指标来衡量)；4, 选择正确的投放渠道，酒店数字营销发展了这么多年，真实转化ROI较高的仍然是Google Search（brand keywords）和一些垂直媒体 （HK 有一些垂直媒体和social media对于广东市场的转化很好）如果有需要list，可以后台私信我。
检验渠道是否高产：同样的价格/产品在不同的渠道售卖，产量高的自然胜出，而不是靠低价喂饱某个渠道的产量
检验渠道投放是否合理：真实的Revenue（客人实际入住后产生的收益）而非GMV/投放的cost 得到的ROI，所有不以drive revenue 为投放的线上投放都是不合理的，digital的投放就是可以track & 可以用收益来衡量的。很多时候，我们会看到用GMV数字展示campaign成果的，酒店行业GMV的泡沫有多大，大家都心知肚明，因此实在没有必要用GMV自欺欺人。
Digital marketing的投放，有的时候很考验人性。作为revenue和digital marketing 投放，我们做好自有渠道运营、投放的目的应该只有一个: 减少单体酒店的分销成本，减少对OTA的依赖，帮助酒店drive revenue。
我们酒店行业是劳动密集型行业，酒店赚的都是辛苦钱，在市场竞争日趋激烈的今天，酒店人的压力更是与日俱增，这就要求我们在做渠道运营和投放的时候更要多一层责任心和使命感，多想想一线同事们的辛苦，将管理公司也好，单体酒店也好，渠道上投入的每一分钱都用切实对单体酒店生意有帮助的地方。只有大家朝着一个方向，真的劲往一处使，才能在困难中找到突破的出口。