国宾馆作为国家接待外交宾客的重要场所，一直以来以其高端、专业、庄重的形象而著称。其功能和服务标准不仅反映了国家的礼仪文化和国际形象，也承担着    重要的政治、外交职能。然而，随着全球化进程的加速及市场需求的变化，国宾馆的运营模式和管理模式也面临着新的挑战和机遇。

国宾馆虽然需以完成接待任务为核心，但在秉承着展示国家形象与风采的前提下，很多国宾馆打造的确实美丽，它们大都有着大面积的自然景，以及古香古韵的氛围设施。私密避世、度假感、高性价比、国风体验等特性有望使得国宾馆成为年轻人出游下榻的新宠。那么在新的市场环境下，国宾馆该如何平衡“接待”与“赚钱”功能？是否有望成为酒店行业中的双重王者呢？

在传统的单一接待职能下，许多国宾馆面临着运营效益低、资源利用率不高的问题。随着时间的推移，国宾馆的高规格服务在日常运营中的使用频率逐渐降低，尤其是在接待活动相对较少的时期，国宾馆的部分高端设施和服务资源存在闲置的情况。另一方面，酒店行业的市场化竞争愈发激烈，传统的单一接待职能已经难以满足市场的需求，如何突破传统模式，实现市场化经营，成为了国宾馆亟待解决的问题。

尽管市场化运营能够为国宾馆带来诸多利益，但要保持其作为国家接待任务的核心职能，仍然需要特别注意平衡这两者之间的关系。在实际操作中，国宾馆应坚持“内外有别、功能分明”的原则，在满足国家接待任务的同时，合理安排市场化服务的时间和场地，以避免对接待活动的影响。

明确功能定位，划分运营边界

为了更好地平衡这两者，国宾馆可以划分不同的功能区域。例如，将外交接待、国家领导人和贵宾的专用空间与市场化运营的区域进行物理上的分隔。这样，在外交接待任务高峰期间，专门的接待区域可以保持完全的安全性、隐私性和高规格的服务，而市场化活动则可以在其他区域进行。此外，会议室、宴会厅等功能区域可以根据接待需求灵活调整，避免冲突。

通过清晰的功能划分，国宾馆可以有效避免因市场化运营而影响国家接待任务的进行，同时保证资源的高效利用和管理。

灵活调度资源，提高运营效率

灵活的运营模式是解决这一问题的关键。国宾馆可以根据接待任务的具体情况，灵活安排市场化经营活动的时间和范围。例如，在没有重要外交接待任务的非高峰期，国宾馆可以开放更多的场地资源进行市场化运营，如举办企业会议、国际商务活动甚至休闲娱乐活动等，而在接待高峰期，则需要优先保障国家接待任务，确保其安全、保密及专业性。

细化服务标准，保障高端品质

无论是接待国家领导人和外国贵宾，还是为商务客户提供市场化服务，服务品质始终是国宾馆的核心竞争力之一。因此，无论是在市场化运营还是完成接待任务时，国宾馆都应保持高标准的服务质量。为了满足不同客群的需求，国宾馆应依据客人身份和需求细化服务标准，确保每一个环节都能够达到或超越国际标准。

南园宾馆提供了?系列文化体验活动，如善庆禅院抄经，在香烛和诵经中感受禅意，去牡丹亭、香趣楼听琵琶和昆曲等等。这些活动体验活动不仅深受住客喜爱，带来了相当一批回头客，还在市场中掀起波澜，成为南园宾馆的“招牌项目”。

“名人故居” 、“名流政要下榻”等标签都为南园宾馆带来了“入住尊贵感的光环”。为了进一步提升宾客的文化体验，酒店特别安排了解说员，为入住的宾客提供免费的历史文化讲解，介绍南园宾馆的丰富人文特色。此外，酒店还积极迎合新时代年轻人的需求，与蒋纬国故居联名，推出独特的婚宴产品。尽管该产品的收费相对较高，但却受到了市场的热烈欢迎，2023年成功售出超过40套，进一步证明了这一创新举措的市场潜力与吸引力。

一系列文化活动体验以及文人历史的加持，助力苏州南园宾馆突破政务接待酒店的单一定位，实现市场化运营。

鉴于地理位置属性，亲子休闲散客一直是案例酒店在市场化后的主要目标客群。凭借800㎡海洋主题儿童乐园、亲子课堂、园林观光小火车等设施，案例酒店成功吸引亲子休闲散客，并入选携程【2024·全球100亲子乐园酒店】口碑榜。此外，酒店推出高端宴会服务，在婚宴和商务宴请方面做出了特色化的市场布局，如草坪婚礼和定制专属“国宴桌”都颇受好评。

该酒店在寸土寸金的厦门岛内占据100万平方米，内部更是有青山、峡谷、小桥、奇石有2万多棵乔木、400多种珍稀植物，自成植物园。因此酒店打造出“海悦二十景”，让住客“漫步海悦，一步一景”。

海悦山庄精心设计了26种不同的房型。例如，针对休闲散客，酒店推出了亲子房型、套房和独栋房，以提供更灵活的选择；同时，为了满足商务会议客人的住宿需求，酒店设计了不同景观朝向的基础房型，如园景房和海景房，以确保在不超过客群的出行预算下最大化入住体验感。通过这样的房型设置，酒店不仅能吸引更多客源，还能提升客户的整体入住体验，从而实现更高的入住率和客户满意度。

无论是从硬件设施还是软件服务来看，国宾馆都堪称一位“全能选手”。过去，它主要在国家级的重大场合中展现风采，但随着市场对高端体验、商务社交和休闲娱乐的需求日益增长，国宾馆也开始从“国家队”的光环中走出，迈向更广阔的市场舞台。如今，它正以独特的优势和多维度的服务能力，向市场展示自己的“十八般武艺”，探索更多可能性。

首先，国宾馆作为国家重要的接待场所，其品牌背后蕴含着极高的国家信誉和国际形象。通过适当的市场化运营，国宾馆可以将其原有的品牌价值向更广泛的市场延伸，吸引更多的高端客户群体，如国内外商务人士、企业高管、国际会议和活动组织者等。将国宾馆的高端服务与市场需求相结合，既能维护其作为国家接待的重要职能，又能在商业运营中实现价值的最大化。

其次，国宾馆可以在传统接待功能基础上，通过创新服务模式，满足日益增长的市场需求。例如，在高端酒店市场，国宾馆可以利用其卓越的硬件设施、服务团队以及独特的文化资源，提供定制化、高品质的住宿、餐饮、会议、文化交流等一站式服务，吸引更多的高端客户。通过为大型企业、国际会议、展览等提供场地和服务，甚至利用户外场地开始亲子娱乐活动等，进一步增强其市场化运营的能力。

再者，国宾馆的建筑、会议设施、餐饮服务等基础设施在市场化运作中有着巨大的利用潜力。这些资源的使用率可以通过引入市场化运营，优化设施利用效率，确保资源得到更充分的发挥，从而提升整体经营效益。比如，国宾馆可以适时将其会议中心、宴会厅等场所开放给外部企业和机构进行高端商务活动，甚至可以开展会员制服务。在接待淡季可尝试利用园林景观、户外资源等开展如露营、团建等休闲娱乐活动，进一步拓宽收入来源。

来源 | 澎润酒店资产管理